I. VẤN ĐỀ

Không hiểu rõ về sản phẩm: khi tư vấn sẽ bị khách hàng bắt bẻ, câu từ nội dung tư vấn không nhất quán => làm giảm sự tin tưởng của khách hàng.

 Không xác nhận lại thông tin về đơn hàng, nhầm lẫn thông tin khách với khách dẫn đến nhầm lẫn thông tin khiến khách hàng bực bội.

Thiếu tự tin trước khách hàng: lúng túng khi đàm phán với, khách hỏi thì không biết cách trả lời => khách hàng thiếu sự tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ.

Không biết cách lắng nghe ý kiến phản hồi của KH: Đây là lỗi tư vấn bán hàng các sale mới chưa có kinh nghiệm hay mắc phải.

 Khách hỏi gì trả lời đó, ngoài ra không tư vấn gì thêm.

 VD: khách hỏi sp này còn không, sale trả lời hết rồi chị rồi không nói gì nữa và lặp lại với các câu hỏi khác…

 Khi khách hỏi nhiều hay đòi hỏi nhiều ( không quá đáng ) nhưng sale cảm thấy khó chịu thể hiện qua cử chỉ, ánh mắt và lời nói.

 Nói xấu sau lưng khách hàng: khi khách đến mà không mua, hay nhắn tin tìm hiểu sp mà không  đặt hàng => thiếu tôn trọng khách hàng.

 Tạo không đúng mã sản phẩm khi nhập đơn, nhập sai thông tin KH khi gửi xác nhận.

 Không biết cách phá bỏ rào cản. Không nắm bắt được tâm lý khách hàng khi tư vấn.

 Không khai thác được vấn đề thật sự khách hàng đang gặp phải.

 Không xác định được chính xác nhu cầu của khách hàng là gì.

 Chưa biết cách đặt câu hỏi để khai thác thông tin.

 Chưa biết cách đặt câu hỏi để duy trì cuộc hội thoại với khách hàng.

 Không gây dựng được niềm tin với khách hàng.

 Không chuẩn bị kịch bản khi gọi điện hoặc tiếp khách.

 Không tìm hiểu kỹ về khách hàng.

 Không xử lý được các tình huống từ chối của khách hàng.

 Không xác định được thời điểm nào chốt phù hợp.

 Không khiến cho “vấn đề” của khách hàng trở nên cấp bách.

 Không biết cách sử dụng các công cụ để chốt khách.

 Nghèo nàn trong câu chuyện khi nói chuyện với khách hàng.

 Không biết cách khai thác khách hàng cũ.

 Không biết cách chủ động tìm kiếm khách hàng mới.

 Ỷ lại vào dữ liệu từ Marketing và các nguồn khác.

 Sợ và ngại khi khách hàng không tiếp chuyện mình.

  Không có khả năng hoặc không chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ.

 Chưa tin tưởng vào công ty, Chưa tin tưởng vào sản phẩm.

 Sợ không bán được hàng, có tâm lý về ngành sale, nhân viên sale.

 Bị tâm lý và ảnh hưởng cảm xúc khi giao tiếp với khách hàng.

Không dám chia sẻ với đồng nghiệp hoặc cấp trên về vấn đề của mình gặp phải.

Không có định hướng trong phát triển nghề nghiệp cá nhân.

Không có kế hoạch làm việc rõ rang, mục tiêu công việc cụ thể.

 Không bám sát các chỉ số Kpis được giao.

Không được đào tạo thường xuyên.

Không được họp hàng ngày để được giám sát và định hướng công việc.

Làm việc theo cảm tính, không có quy trình.

Không ghi chép lại lịch sử tư vấn khách hàng, không quản lý chặt chẽ danh sách dữ liệu khách hàng của mình.

 Không có thống kê và phân tích tình hình khách hàng.

Chưa biết cách quản lý công việc sao cho hiệu quả.

Để cảm xúc ảnh hưởng đến công việc.

Sợ bị từ chối.

II. GIẢI PHÁP

Cho NS thực hành các kỹ năng gọi hẹn, gửi Email, thuyết trình chinh phục khách hàng giả định để nâng cao kỹ năng, tự tin xử lý tình huống.

 Xây dựng kế hoạch kinh doanh, phân bổ doanh thu và đo lường hiệu quả.

 Tổ chức lại đội ngũ kinh doanh để phân bổ mục tiêu chính xác.

 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý.

 Xây dựng Tài liệu quy trình bán hàng, kịch bản chốt sale, CSKH.

 Đưa ra đánh giá trước khi bước vào đào tạo, Tổ chức đào tạo kỹ năng sale hàng tuần, đào sâu vấn đề NS gặp phải trong tuần để cải thiện.

 Đưa ra feedback thường xuyên cho nhân sự để cải thiện điểm yếu, và phát huy thế mạnh, đồng thời tiếp them động lực làm việc.

 Cử nhân sự tham gia các hội thảo về Sale, CSKH.

 Thiết lập cơ sở dữ liệu tiêu chuẩn phục vụ cho hoạt động của đội ngũ bán hàng giúp cho việc kinh doanh hoạt động hiệu quả hơn.

 Đào tạo kỹ năng nhận biết khách hàng không tiềm năng đảm bảo chiến lược bán hàng đang đi đúng hướng.

 Đào tạo kỹ năng đưa ra giá trị rõ ràng cho khách hàng.

 Huấn luyện đội nhóm về cách xử lý nỗi sợ hãi đó để khiến họ tự tin, thân thiện hơn >>> làm việc hiệu quả hơn.

 Hướng dẫn cách thức và tần suất theo đuổi khách hàng xuất phát từ các giá trị và quy trình bán hàng của doanh nghiệp.

 Đào tạo kỹ năng chốt Sale . đội ngũ bán hàng cần phải được trau dồi để có sự linh hoạt và nhạy bén để nắm bắt khoảnh khắc chốt sale hoàn hảo.

 Đào tạo DISC để nhân sự Sale hiểu từng tuýp KH => Có cách giao tiếp phù hợp => Tăng tỷ lệ chốt sale.

 Lựa chọn đúng người từ khâu tuyển dụng đào tạo: phân tích và tính toán các vị trí bán hàng cần tuyển, phân tính các tính cách nhân sự phù hợp với các vị trí rồi dùng mô hình DISC để lựa chọn nhân sự.

 Đánh giá năng lực thường xuyên  bằng cách đo lường tỷ lệ biến đổi các kết quả đạt được theo từng giai đoạn nhất định để kịp thời điều chỉnh.

 Đào tạo cách nhận biết nhu cầu và hạ rào cản khách hàng, đào tạo phản xạ sale cho nhân sự.

 Đào tạo nhân sự về kỹ năng phân bổ thông tin để truyền đạt tới khách hàng một cách logic.

 Các sale có kinh nghiệm lâu năm sẽ đào tạo và chia sẻ kinh nghiệm cho các nhân viên sale mới.

 Nhân sự đóng giả làm khách hàng đến các doanh nghiệp khác xem cách họ chốt như thế nào.

 Nhân viên sale sẽ luyện tập cách chốt sale cùng với nhau.

 Thuê chuyên gia đào tạo sales về đào tạo tại doanh nghiệp

 Cho nhân sự đi đến các doanh nghiệp khác dưới vai trò là khách hàng để học cách chốt sale.